训练营森炜直播分享，原视频版本：https://bbs.fuyuzhe.com/study-519.html
以下是文字版本整理：
我做过一个全球 5000 万用户的 APP。
现在它已经下架了。
不是我主动关的，是被市场淘汰的。PC 起家，在移动化浪潮里转型慢了半步，直播赛道起来了没跟上，就这样消失了。一个当年在全球语音市场数一数二的产品，就这么没了。
这个产品叫什么，大家群里的人应该都用过 YY，我们做的就相当于 YY 的海外版。那时候在昆仑万维做，最高峰到了全球 5000 万用户。
残酷吗？残酷。
但每个产品都有自己的生命周期。启动期、成长期、高峰期、稳定期、没落期，没有哪个产品能永远活着。QQ 活了那么多年，那是超神级别了。绝大多数产品，走完这条线就结束了，这很正常。
不正常的是经历这条线之后，方法论没带出来。
我今天想分享的，就是做出海 APP 从 0 到第一批真实用户，那段最难熬的冷启动期，我们怎么干的，踩了什么坑，以及后来做新项目我带着走的那些东西。
先想清楚这个产品能不能做
在讲冷启动之前，有一件事必须先想清楚：这个东西值不值得做。
我们当时选语音出海，是因为发现了一个问题，海外游戏玩家在多人组队语音的时候，没有一个好用的工具。那个时候市面上的产品，安装包动辄几十兆，延迟高，语音质量差，多人协作和社群管理都是烂的。但国内有 YY，YY 做得那么好，为什么海外没有对标的东西？
那时候的竞品都要自建服务器，技术门槛高，国外很多团队根本搞不定。
所以我们切入点就在这里：用 WebRTC 协议，安装包压到几兆，延迟打下来，语音清晰度死磕。口号就是「最小最快最清晰」。
这三个点不是我们脑袋拍出来的，是从竞品的差评里挖出来的。
现在做出海，我建议大家一定要先想三个问题：
一是这个赛道是蓝海还是红海。市面上已经几百家人在做，你进去还有没有机会，你能比他们做得好在哪里。
二是你有没有外部资源。你做出来这个产品，有没有人帮你导入用户，有没有合作伙伴，有没有圈子资源，光靠自己单打独斗是很难放量的。
三是你自己有没有天天在用这类产品。你要做一个你从来没深度用过的东西，是做不好的，因为你不知道用户在哪里，不知道他们真正的痛点在哪里。
这三个问题想清楚再动手，成功率会高很多。
我现在做的出海项目，也是先推一个 MVP，看用户反应，觉得行再往下走，不行就快速调整。以前那个年代随便做个产品都有大把用户来，现在不行了，中国人太卷，竞争是真的激烈。
冷启动第一件事：去看竞品的差评
很多人要做一个产品，上来就开始想功能，想设计，想 UI。这是错的，或者说太早了。
你自己做出来的产品，你永远觉得好。
用户不这么看。
我们那时候做语音出海，第一件事不是写代码，是去 Reddit、去应用商店，把竞品的差评一条一条翻出来看。用户在上面写什么，「这个 APP 音质太差了」「玩游戏延迟高到要命」「多人组队根本没法用」「安装包太大下载半天」。
这就是产品机会。
差评里写的，才是真实用户没有被满足的需求。不是你凭空想象的，是用户亲口说出来的。
这个方法百分之百通用，无论你做什么产品都适用。
去竞品的差评区，把用户吐槽的点一个一个列出来，找到哪些问题是竞品从来没解决过的，你的差异化就出来了。你如果能确定其中一两个点可以做，就把那个点做到极致。
我们那时候就是这样，发现语音质量和延迟是最多人骂的两个点，就把这两件事死磕，做到竞品做不到的程度。
冷启动第二件事：和用户玩在一起
早期那一年，我们团队天天泡在游戏语音社群里。
字面意思，真的是天天玩。
凌晨两三点，用户在打游戏，工程师就在那边陪着，用户反馈什么 bug，直接远程帮他解决。用户跟我们时差很大，没关系，我们就倒时差去服务。那时候最大的领导也是，睡醒了就用产品，天天在上面跟用户聊。
听起来很蠢，但它是对的。
一个产品早期最值钱的东西不是 DAU，是口碑。当你凌晨两点帮用户解决了一个语音卡顿的问题，他会跟他所有队友说这个 APP 的开发者真的在管用户，用户对第一印象极其好，他会帮你宣传，他会把产品推给他的朋友。
这批种子用户，后来成了我们最早的一批意见领袖。
你帮他解决问题的过程，就是建立深度用户关系的过程。
有这批人在，后面的社群运营才是真实的，不是空气。没有这批人，花多少钱买来的用户都是沙滩上的城堡，留不住的。
这段时间大概花了我们一年。一年，很长。打磨了一年，才慢慢形成了第一批有一定规模的核心用户。但这一年是后来几千万用户的地基。
用户分钱给你之前，你得先分时间给用户。没有任何捷径可以绕过这一点。
冷启动第三件事：找本地线下资源
很多人出海的第一反应是去投 Google 广告，去找 Facebook 流量。这个不是错，是太晚了，或者说是不够的。
我们在台湾推的时候，没有把所有预算丢给 Facebook 和 Google。
我们去跟便利店谈合作，跟地铁广告谈合作，跟当地最大的电视台合作。
听起来很传统，但它解决了一个线上广告解决不了的问题：粘性。
你在 Facebook 投一个广告，用户下载了，用两天，可能就卸了。你在便利店、地铁、电视台上反复出现，它变成了本地人的一个「印象」。本地化不是把你的文案翻译成当地语言，是让用户觉得这是他们自己城市的产品。
线下推广的效率其实比你想象中高。
因为你投给 Google 的钱，和你投给便利店的钱，单位成本可能差不多，但带来的用户质量完全不一样。线下来的用户粘性更强，生命周期更长。
KOL 这块也是一样的逻辑。
不要去找头部大号，贵，转化还不一定好。找那些专注在你目标用户圈子里的小 KOL，粉丝量几万到几十万的，直接私信问报价，大部分人都会回你的。他们带来的用户黏性，远比广告买来的强。
我们现在找 KOL 的方法：直接去 TikTok 上划，看他的粉丝量，看看他有没有在那个圈子里比较活跃，直接发消息问报价就行了。当然现在也有 KOL 平台，你在谷歌搜 KOL 平台，也能找到一些资源。
社群分层管理：怎么管几千万用户
这个是我觉得最多人忽视的一块。
等到用户量起来了之后，怎么管理这些用户，是个大问题。你不可能一个一个对接几千万用户，那团队得崩掉。
我们用的是分层意见领袖的模型。
可以想象一下我们国家的行政体系，国家管省，省管市，市管县，县管镇。我们的社群管理也一样。
几十个用户组成一个小圈子，有一个意见领袖在管。几个小圈子叠起来，有一个大一点的意见领袖在管。这样一层一层叠上去，到我们这边，只需要对接最上层的那批核心 KOL，几百个人就够了。
就像豆瓣的兴趣圈子，每个圈子里有版主，版主下面有活跃用户，活跃用户下面是普通用户。这套逻辑是通用的。
你的产品要做社交，这套圈子分层的逻辑必须要搞清楚。
早期培养意见领袖，是我们整个产品运营里最花时间的一件事，也是回报最高的一件事。
广告投流那些事：假量和线下的坑
问答里有人问到广告投流，这块我多讲几句。
先说假量的问题。
无论是 Facebook 还是 Google，假量都非常多。你投出去的广告，跟踪下来会发现有大量假量，特别是你用第三方代投的情况下，假量会更严重。这个是真的，我们亲身吃过亏。
解决办法是什么？尽量自己团队来投，有些东西可以手动调，这样至少能控制质量。
哪些平台值得投？
对于社交类的 APP，Facebook 和 Google 是基础，一定要做，但不能只做这两个。
苹果的搜索广告（Apple Search Ads）效果很好，特别是在 iOS 用户占比高的市场，这个值得做。
线下广告我已经说过了，粘性比线上好。
Discord 的社群也是一个很好的渠道，特别是做游戏语音这类产品，游戏玩家本来就在上面。
TikTok 现在也是很重要的流量入口，要根据你目标市场来看。
最重要的一点：一定要多渠道结合，不要把所有鸡蛋放在一个篮子里，不要被任何一个平台给限制住。
团队组建：分工明确是第一位
这一块是我见过最多团队犯错的地方。
分工必须从第一天就要明确。
技术的管技术，产品的管产品，运营的管运营，谁都不要越界去做「临时工」。你让产品经理去写前端代码，短期可以应急，长期一定出问题。出了问题没人负责，因为本来职责就没划清楚，最后变成互相推卸责任。
有人在问答里问：小团队大概要几个人？
我的参考答案是这样的：两到三个技术（包括服务器和 APP 开发），加上运营。运营这个角色相当于销售，你做出来的产品，需要有人去拉用户，去社群里推广，去联系 KOL，这个人越努力，产品增长就越快。
技术这块，现在有 AI 辅助开发，效率比以前高很多，两三个人完全可以启动。有一个我认识的小团队，五个人，做到了十几二十万用户，技术加运营，跑得很好。
iOS 和安卓要不要都做？
两个都要做。
iOS 的付费率比安卓高，如果你核心是要赚钱，iOS 优先。但你不能不做安卓，安卓是绿叶，没有绿叶的衬托你的 iOS 也站不稳，用户会觉得你的产品不够正规。
技术选型上，推荐用 Flutter。一套代码兼容 iOS 和安卓，大大节省开发成本。唯一要注意的是：如果你的 APP 涉及大量动画，Flutter 性能会有问题，这种情况不要用 Flutter。
Google 开发者防封：这事我要讲三遍
出海做 APP，要上 Google Play，防封是一个绕不开的话题。
第一遍：一定要用企业开发者账号，不要用个人账号。
个人开发者被封号的概率超过 80%（据多个出海开发者团队交流所得）。无论你做了多少防护措施，个人号被封是大概率事件。从一开始就用企业号。
第二遍：物理隔离。
你的账号、设备、代码、网络环境，全部要物理隔离。不同项目不要共用任何东西。你之前有一个 APP 被封了，不要用同一台电脑、同一个账号、同一块代码去重新起一个项目，那个新项目也会被关联封掉。
最彻底的做法是换一个物理空间，在 A 大厦办公的，换到 B 大厦重新起一套环境。
代码这块，要做混淆，最好让 AI 重写一遍，不要直接复用。
第三遍：被封了也有救，申诉是有技巧的。
很多人被封了就放弃了，其实是可以申诉回来的。
申诉这件事非常有技巧，Google 内部有他们想看到的申诉格式和内容，你按照普通人的写法大概率是石沉大海，但按照他们的格式来，成功率会高很多。我自己申诉了几个号回来过。
这个申诉模板私下找我要，不公开说。
关于 Google 的封号机制，本质上是 AI 算法在审核，不是人工。它判断的逻辑是：你看起来像不像一个真实的、可信的开发者，你的公司看起来像不像一个有实体业务的公司，而不是一个空壳。
所以账号要养，注册完之后不要马上提审，先做一段时间的正常行为。你的公司要有真实的业务痕迹。
变现：用户量够了就不愁
社交类产品，用户量到了一定规模，变现渠道一点也不愁。
打赏和虚拟礼物是最直接的，用户之间的社交行为天然产生消费。广告接入也会随着 DAU 增长自然来找你。KOL 推广合作，你有用户基础了，外面品牌主会主动来谈合作。游戏厂商的联合推广也是一个很好的资源整合方向，他们需要用户来玩游戏，你需要他们导流，双方互换资源。
还有更多灰色地带的变现方式，这里不细说，懂的都懂。
一句话：APP 上有真实的用户量，你必定能赚到钱，不用去做那些灰色的东西。
关于启动资金：MVP 阶段不需要太多
有人问大概需要多少钱才能做起来。
这个取决于你的团队规模和打法。
如果是小团队 MVP 启动，两三个技术自己出来合伙做，加上 AI 辅助开发，十几二十万的启动资金完全够了。你不需要一开始就拿几百万进来，那是做大公司的打法。
先推一个 MVP，验证用户需求，觉得行再融资或者拿更多钱进来继续打磨。
如果你跑来问我说要不要直接准备两三百万启动，我的回答是：不建议。先做 MVP，看市场反应，不行就快速调方向，这样容错率高，也不会把自己搞死在一个无底洞里。
现在的情况跟五年前完全不一样了，竞争太激烈，你的产品必须先有人愿意用，才值得往里砸更多钱。
注册公司这块，国内的境外公司都可以，看你的目标市场和后续融资计划。但记住，不管注册在哪，在 Google 那边你的公司要像一个真实运营的公司，而不是空壳。
我自己现在在做什么
我现在还在做出海 APP，方向也是社交产品。
同时也在跑联盟营销。
这段经历让我最深的一个感悟是：方法论不会随着产品的消失而消失。那 5000 万用户的产品死了，但从 0 到 5000 万那段经历里积累的东西，我现在做每个新项目都在用。
有些东西是可以直接复用的，有些需要根据现在的市场调整，但逻辑是通的。
如果有兄弟想做出海产品，有问题可以私下来找我交流。不方便公开说的，私下都可以聊。
这三件事说穿了，都在做同一件事：
出海不是找流量，是找认同。
用户认同你的产品解决了他的真实问题，圈子里的人才会跟进来用，后面的规模才会明。
这才是真正的杠杆。不是用更多钱买更多广告，是用一批核心用户撬动一个圈子，再用一个圈子再撬动下一个圈子。从几十万到几百万，我们靠的就是这套叠加逻辑。
反过来，跳过认同阶段直接砸钱买量，我见过太多人走这条路，最后一分钱没剩。
你打算出海的那个产品，第一批 100 个真实用户，你打算从哪里找？你又打算怎么让他们留下来？
想清楚这两个问题再动手，成功率会高很多。
联盟训练营
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2026-04-25
